Hoofdstuk 3 consumentengedrag
X
Introduction
Fasen koopgedrag
Orientatie en koopgedrag
Model consumentengedrag
persoonlijke omstandigheden
psychologische factoren
Behoeften Pyramide Maslow
perceptie
sociale invloeden
Referentiegroep
kenmerken B2B markt
deelnemers koopproces
typen koopsituaties B2B
Soorten B2B markten
00:00
/
00:00
CC
HOE
EN
WAAROM
MENSEN
KOPEN
http://www.youtube.com/watch?v=fIeZHULOH_o
F:\HAN\Marketing\Marketing
real
Life\H5
Consumentengedrag\fasen
koopgedrag.jpg
(©
Noordhoff:
)
Koopbeslissingsproces
vijf
fasen
(B2C):
1
Probleemherkenning:
bewustwording
behoefte/probleem
2
Informatie
zoeken:
intern
(geheugen)
en
extern
(raadplegen
van
ervaringsbronnen).
3
Evalueren
van
alternatieven:
beoordeling
producten
evoked
set
op
basis
keuzecriteria.
4
Aankoopbeslissing:
beïnvloed
door
koopintentie
en
‘situationele
factoren’.
5
Evaluatie
na
koop:
tevredenheid
en
cognitieve
dissonantie
(gevoel
van
twijfel
na
de
aankoopbeslissing).
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Oriëntatie-
en
koopgedrag
Howard
en
Sheth:
1.
Uitgebreid
probleemoplossend
aankoopgedrag
(UPO)
(Complex
buying
behaviour)
Aanschaf
belangrijk
(high-involvement
producten)
2.
Beperkt
probleemoplossend
aankoopgedrag
(BPO)
(dissonance
reducing
bijvoorbeeld
over
prijzen
3.
Routinematig
aankoopgedrag’)(RAG)
(Habitual
consument
uit
gewoonte
(merkentrouw)
of
interesseert
hem
niet.
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Model
consumentengedrag
(©
Noordhoff:
Bron:
Verhage,
inleiding
Marketing,
Noordhoff
978-90-207-3308-2)
Persoonlijke
omstandigheden
waaronder:
•
demografische
kenmerken
geslacht,
leeftijd,
opleiding,
inkomen,
geloof,
burgerlijke
staat,
gezinsgrootte
•
levensstijl
iemands
normen
en
waarden
en
zijn
Activiteiten,
Interesses
en
Opinies:
(AIO-variabelen)
•
situationele
factoren
de
aankoopreden,
fysieke
en
sociale
omgeving,
tijdsdimensie
en
andere
toevalligheden.
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Psychologische
factoren:
•
behoeften:
fundamentele
drijfveer
van
gedrag
•
motivatie:
positieve
of
negatieve
krachten
achter
gedrag
•
perceptie:
het
–
selectief
–
waarnemen,
verwerken
en
(subjectief)
interpreteren
van
informatie;
cognitieve
leertheorie);
“NATURE
OR
NURTURE”
•
persoonlijkheid:
ervaringen,
psychologische
eigenschappen
en
gedragskenmerken
die
mens
uniek
maken;
•
attitudes:
aangeleerde
neiging
om
op
consequente
manier
te
reageren
op
bepaalde
zaken,
ideeën
of
personen.
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Behoeften
Pyramide
Maslow
(©
Noordhoff:
Bron:
Verhage,
inleiding
Marketing,
Noordhoff
978-90-207-3308-2)
Perceptie
Hoe
kijkt
iemand
tegen
iets
aan.
Subjectief:
wat
denkt
consument
Cumulatief:
bij
elkaar
opgeteld
Selectief:
invloed
persoonlijke
omstandigheden
en
ervaringen.
Selectieve
blootstelling:
niet
iedereen
neemt
communicatie
waar
Selectieve
aandacht:
alleen
aandacht
voor
reclame
die
op
dat
moment
relevant
is
bepaalde
informatie
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Sociale
invloeden
•
cultuur:
de
normen
en
waarden,
kennis
en
symbolen
die
worden
overgedragen
om
vorm
te
geven
aan
hun
levenswijze
(Ook
Subcultuur)
•
sociale
klasse:
‘welstandsklassen’
in
de
Nederlandse
samenleving
aangeduid
met
A,
B1,
B2,
C
en
D;
•
referentiegroepen:
beïnvloeden
houding
en
gedrag
door
invloed
van
anderen.
•
gezin:
huishouding
van
familieleden
die
in
dezelfde
woning
regelmatig
samen
eten
en
slapen
(verschillende
rollen,
gebruiker,
beslisser
etc).
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Referentiegroep:
Vier
groepen:
-
primaire
groep/
face
to
face:
naaste
omgeving/
peergroup
-
secundair:
lidmaatschap
-
Aspiratie:
is
een
groep
waarbij
iemand
niet
behoort
maar
wel
graag
deel
zou
van
uitmaken.
-
Dissociatie:
iemand
wil
er
geen
lid
van
zijn.
Testimonial
advertising:
bekende
personen
worden
voor
reclames
ingeschakeld
om
op
basis
van
“eigen
ervaring”
positieve
Informatie
te
geven.
©
Economie
Leer
Kracht
2011
F:\HAN\Marketing\Marketing
real
Life\H5
Consumentengedrag\Invloed
kinderen
op
aankoop.jpg
(©
Noordhoff:
)
Kenmerken
B2B-markt
•
Minder
kopers,
maar
grotere
transacties
•
Klanten
geografisch
geconcentreerd
•
industriële
vraag
afgeleid
van
consumentenvraag
•
Koper
en
verkoper
zijn
van
elkaar
afhankelijk
(relatieopbouw)
•
koopproces
is
formeler
(professionele
inkopers)
•
Teamwerk
is
noodzaak
(DMU)
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Deelnemers
aan
het
koopproces
Decision
Making
Unit
(buying
center):
een
“
groep
mensen”
om
belangrijke
aankoop
voor
te
bereiden.
Rollen:
•
initiator:
neemt
initiatief
•
beïnvloeder:
formuleert
technische
specificaties
en
geeft
informatie
of
advies
•
gatekeeper:
beheerst
en
filtert
de
informatie
•
beslisser:
bepaalt
in
de
praktijk
(soms
informeel)
wie
de
leverancier
wordt
•
inkoper:
is
formeel
verantwoordelijk
en
bevoegd
om
–
na
de
onderhandelingen
–
de
leverancier
te
kiezen
•
gebruiker:
moet
werken
met
het
product
en
beïnvloedt
zo
de
besluitvorming
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Typen
koopsituaties
in
B2B
Eerste
aankoop
(new
task)
organisatie
koopt
product
of
dienst
voor
eerste
keer,
uitgebreid
besluitvormingsproces.
Gewijzigde
heraankoop
(modified
rebuy)
koper
wil
bij
vervolgaankoop
wijzigingen
doorvoeren
(in
productspecificaties,
prijsstelling,
inkoopcondities
of
keuze
van
leverancier)
Ongewijzigde
heraankoop
(straight
rebuy)
inkoper
laat
de
productspecificaties
ongemoeid,
evalueert
geen
nieuwe
alternatieven
en
bestelt
routinematig
bij
de
huidige
leverancier.
©
Economie
Leer
Kracht
2011
Soorten
B2B
markten
©:
Pearson:
Solomon:
Marketing
Real
Life